什麼是通路？通俗地說，通路就是「水溝」，只不過在商業領域，這條「水溝」中流淌的不是水，而是貨物和資金。只有擁有暢通的通路，企業生產的產品、提供的服務才能順利到達消費者手中產生效益，消費者支付的金錢才能順利流回生產者手中轉化為利潤。

對於創業時期的中小企業來說，通路的重要性是眾所周知、不言而喻的。那麼企業做大了，品牌廣為人知，通路的重要性是不是就會相應減小呢？答案是完全否定的！

可能30歲以上的人對「活力28，沙市日化」這句著名的廣告詞還有印象。曾幾何時，湖北沙市日用化工廠生產的「活力28」超濃縮無泡洗衣粉在全國市場占有率高達72%，品牌名揚海外。但是在合資之後，外商「鳩占鵲巢」般地利用「活力28」原來的通路銷售自己的產品，而把「活力28」這個品牌雪藏起來。這就造成了「活力28」洗衣粉仍然有很強的市場號召力，但消費者卻根本買不到，在品牌認知率達到百分之百的情況下，銷售額卻為零。企業或許花盡心思，用各種營銷手段打造品牌，最後卻輸在了通路上。有同樣遭遇的民族品牌絕對不只「活力28」一個，其失敗的根本原因就是對通路建設的重視程度不足。

英國因為中國截斷了進口鴉片的通路，可以悍然發動侵略戰爭，而波斯同羅馬帝國為爭奪東西方之間的商路，足足征戰了400年。為了商業通路的控制權，人們甚至可以發動真正的流血戰爭！這就是「商場如戰場」的本義和真相。

誠然，在現代文明社會，爭奪通路的商戰不能也不用動刀動槍，但是成功的商人仍舊要與軍人一樣，需要懂得謀略，知曉戰術，既要有雄厚的實力又要有克敵制勝的技巧。說它是一場「沒有硝煙的戰爭」，一點兒都不過分。要有效建立通路競爭優勢，必須要解決三個問題：採用什麼樣的通路，如何建立這些通路，以及如何對通路加以整合管理。這就等同於戰爭中的戰略決策、參謀推演和戰術組織。同時，一個通路領袖必須要像將軍那樣，不僅精通這三個基本問題，還要懂得如何訓練自己麾下的士兵，激發他們的士氣，組織起一支攻如破竹、守若泰山的軍團。全方位地闡述了形銷通路的選擇、建立和管理方略，涉及通路策略、通路建設、通路管理、通路創新等基礎理論，並著重突出理論的可讀性、系統化和策略的本土化、實用性特徵，期冀能夠為讀者的商業活動提供切實的幫助。

讀過本書之後，您就能了解

如何克敵制勝，做通路開拓的先鋒官；

運籌規劃，做通路設計的參謀官；

傳遞資訊，做通路溝通的情報官；

指揮若定，做通路建設的司令官。

戰場變幻莫測，百戰百勝的老將也可能被初出茅廬的新手擊敗，重要的是提高警惕，不斷「在戰爭中學習戰爭」。臨場發揮依靠的不僅僅是扎實的理論，更需要豐富的第一線實踐經驗。

只要時刻牢記「忘戰必危」這條古訓，通路戰爭的勝利就會在不遠的前方！