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Vertriebsmanagement mit System
出版Gabler Verlag, 2011-03-15
主題Business & Economics / ManagementBusiness & Economics / Sales & Selling / ManagementBusiness & Economics / General
ISBN383492279X9783834922793
URLhttp://books.google.com.hk/books?id=QeKazQEACAAJ&hl=&source=gbs_api
註釋1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb – Der Sales-Excellence-Ansatz als Wegweiser Welche Entwicklungen stehen dem Vertrieb in den nächsten Jahren und Jahrzehnten bevor? Zahlreiche Konzepte wie Customer Relationship Management, Systems Selling und Key Account Management versuchen Antworten auf diese grundsätzliche Frage zu finden. Die rege Diskussion derartiger, nur teilweise neuer Konzepte verdeutlicht den zunehmenden Veränderungsdruck im Vertrieb und die Suche nach Lösungen für die heutigen Herausforderungen. Unsere Antwort auf diese Herausforderungen ist der Sales-Excellence-Ansatz (Sales- Ex-Ansatz), der in diesem einleitenden Kapitel kurz vorgestellt werden soll. Der Leser erhält auch einen Vorgeschmack auf seine Anwendungsmöglichkeiten. Zunächst w- len wir aber aktuelle Rahmenbedingungen und Problemfelder betrachten, mit denen der Vertrieb konfrontiert wird. 1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die „Leistungszange“ Sicherlich verfolgen Unternehmen verschiedener Größe in verschiedenen Branchen und verschiedenen Märkten unterschiedliche Ziele. Allerdings gibt es zwei Zielsetz- gen, die in jedem marktwirtschaftlich orientierten Unternehmen letztlich dominieren: die Steigerung der Produktivität und die Steigerung der Kundenorientierung. Diese beiden Zielsetzungen geben die wesentlichen Stoßrichtungen im Vertrieb vor. Sie s- len daher im Folgenden detaillierter betrachtet werden.