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die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns
出版John Wiley & Sons, 2012
主題Business & Economics / GeneralBusiness & Economics / NegotiatingSocial Science / Anthropology / Cultural & Social
ISBN35275067219783527506729
URLhttp://books.google.com.hk/books?id=jKK34QzJwmUC&hl=&source=gbs_api
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註釋Verhandlungen sind Teil unseres täglichen Lebens. Egal ob beruflich oder privat: Wir verhandeln jeden Tag. Ob es nun darum geht, unseren Kindern das Eis vor dem Mittagessen auszureden oder fÃ1/4r eine Ware einen besseren Preis zu erhalten - wir alle sind geÃ1/4bte Verhandler.
Trotzdem enden 92 Prozent aller Verhandlungen weltweit nicht mit dem optimalen Ergebnis. Es bleibt zu viel Geld auf dem Tisch liegen und mögliche Mehrwerte fÃ1/4r eine oder mehrere Parteien werden nicht erkannt beziehungsweise nicht realisiert. Am Ende springt zu wenig Nutzen heraus, zwischen den Parteien wird unnötig viel Porzellan zerschlagen oder die Ergebnisse werden anschließend mehr oder minder oberflächlich nachverfolgt und entsprechend unzureichend umgesetzt.
Erstaunlicherweise machen gerade erfahrene Verhandler außerordentlich große Fehler, weil sie sich auf frÃ1/4her gemachte Erfahrungen verlassen, statt auf eine ausfÃ1/4hrliche Analyse der vor ihnen liegenden Situation. Verhandlungen werden nicht erst am Verhandlungstisch, sondern bereits in der Vorbereitung entschieden.
Friedhelm Wachs stellt ein ganzheitliches Konzept fÃ1/4r erfolgreiches Verhandeln vor, mit neuesten Ergebnissen wissenschaftlich belegt und einfach umzusetzen. Erfolgreiche Verhandlungen folgen einem Konzept aus fÃ1/4nf Phasen:
Phase 1 - Das Profiling: Wer ist Ihr Verhandlungspartner, was treibt ihn an?
Phase 2 - Die Zieldefinition: Welche Interessen und welche Alternativen haben Sie und Ihr Verhandlungspartner?
Phase 3 - Das Verhandlungsdesign: Sprechen Sie mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt Ã1/4ber die richtigen Themen.
Phase 4 - Die richtige Verhandlungstaktik: Wie sorgen Sie fÃ1/4r optimale Bedingungen vor Ort, wie treten Sie auf, worauf kommt es am Verhandlungstisch wirklich an?
Phase 5 - Kontrolle und Fixierung der Ergebnisse: Wie stellen Sie sicher, dass beide Seiten mit dem gleichen Ergebnis nach Hause gehen und dass die BeschlÃ1/4sse auch wirklich umgesetzt werden?
Vielfältige neue Beispiele aus der Praxis in Wirtschaft, Politik und Militär illustrieren anschaulich, wo Verhandlungen erfolgreich verlaufen und wo und warum sie scheitern.